初年度売上20%増から3年連続の2桁成長——ビーイングが「好調な今」こそ教育に投資した理由

 

 

 

建設業界向け業務用ソフトウェアを提供する株式会社ビーイングは2022年、業績が好調な時期にあえて営業組織の変革に踏み出しました。株式会社カクシンのコンサルティングセールス研修（現：付加価値革新 営業DX&AI研修）と、AI活用学習プラットフォーム「UMU（ユーム）」による全社学習を組み合わせ、約100名の受講者が3〜4カ月にわたる学習をやり切っています。受講者全員による成果発表を経て、研修の言葉が日常の会話に根づき、推進担当者は「3割近くが変わった」と実感しています。推進を担った長谷川さんと加藤さんに、運用の工夫と現場の変化を伺いました。

※タイトルの売上の伸び率は、取り組み開始以降の同社全体の業績であり、研修以外の要因も含みます。

 

 

企業情報

項目	内容
社名	株式会社ビーイング
業種	IT・ソフトウェア
従業員数	351名（2026年3月現在）
担当部署	事業推進部
お話を伺った方	長谷川 晃庸 さん、加藤 勝馬 さん
ホームページ	https://www.beingcorp.co.jp

 

【支援パートナー】

社名：株式会社カクシン

業種：経営コンサルティング・人財育成

ホームページ：https://kakushin.biz/

好調期だからこそ見えていた、次の課題

── カクシンの研修とUMUによる全社学習を始めた当時、どのような背景があったのでしょうか？

 

同社の売上の大半を占めるのは、公共土木の積算システムです。「積算システムは、機能を説明すれば案件化して販売できる商材です。2020年に初のクラウド商品であるGaia Cloudをリリースし、これがヒットしたこともあって、2022年当時は会社として余裕のある時期でした」と加藤さんは振り返ります。

一方で、実行予算・原価管理システムなど、積算システム以外の商材はそうはいきません。「お客様に対して課題解決の提案ができなければ販売できない。機能を説明しただけでは売れない、という危機感がありました。カクシンさんの研修の『価値提案』という考え方は、今後ビーイングがやっていかなければいけないことだと考え、余裕のある時期に、まず教育にお金をかけようと判断したのだと思います」。ただし、業績が伸びている中で、現場には「今のままの売り方でいいじゃないか」という感覚もあったといいます。問題が表面化する前に、将来に向けて営業のあり方を変える。それがビーイングの出発点でした。

カクシンの研修とセットで始まった、「UMU」での全社学習

── UMUはどのような経緯で導入されたのですか？

 

「カクシンさんのコンサルティング研修を受ける中で、その提案に『UMU』での学習が組み込まれていて、それをそのまま使ったという形です」と長谷川さんは話します。

 

カクシンがUMUを研修の基盤に選んだのは、UMUが掲げる「学習の科学」と「パフォーマンスラーニング」の考え方が、カクシンの「お客様の成果にコミットする」という理念と合致していたためです。覚えて終わりではなく、実践できるところまでパフォーマンスを高める仕組みがシステム上に数多くそろっていることから、カクシンは付加価値向上を目指した研修をUMUに載せて提供しています。

 

研修の内容は、1〜3分程度の短い動画に分けて「UMU」に搭載されていました。受講者は動画を視聴し、その合間にカクシンのトレーナーが登壇するオンラインセッションで復習や宿題に取り組みます。研修の中身と学習の仕組みがセットになっていたことで、ビーイングは「全員にどう学び切ってもらうか」という運用に力を注ぐことができました。

 

週単位のスケジュールとテストで、100名超が「やり切る」

── オンラインでの研修運用で、工夫された点や苦労された点を教えてください。

 

「単純にシステムにログインして順番に見てね、と言っても管理ができません。100名以上が受講するので、誰がどこまで見たのかを一律には把握できないんです」と長谷川さん。そこで、カクシンから受け取った動画の一覧をもとに、Excelで週単位の視聴スケジュールを作成しました。「例えば今週なら、このプログラムの動画をここまで10本見てください、とまとめる。翌週はここまで、と3〜4カ月で全部見られるように均等に割り振りました」。

 

今回の研修は、各自が任意で受けに行くものではなく、会社として全員に受講を求めるものでした。そのため受講前には全社員向けの使い方説明会を開いています。「倍速で見ても意味がない、流していても聞いていなければ意味がない、ちゃんとテストもありますよ、と伝えました。こうした仕掛けづくりが大変でしたね。ただ、動き出してからはスムーズでした。そこはうちの愚直で真面目なところで、しっかり統率がとれているんです」。

全員の成果発表で、3割が変わった

── 現場の空気が変わったと感じたのは、どのような場面でしたか？

 

「若手はやはり素直に学びが多かったですし、ベテランも愚直に取り組んでいました。研修を受けてよかったという声を直接聞くこともありましたし、研修で出てきたキーワードが自然に会話の中で使われるようになって、染み込んできているんだなという印象を持ちました」と長谷川さんは話します。

 

研修の締めくくりには、受講者全員が成果発表資料を作成しました。カクシンの共通フォーマットに沿って、営業やサポートなどそれぞれの役割に応じた「気付き」と「今後の対応」をまとめるものです。加藤さんは100名を超える受講者全員の資料に目を通し、カクシンと話し合って5〜6名の発表者を選出。オンラインで全員の前で発表してもらいました。

 

「これまでの数値目標は予算達成が中心でしたが、研修を機に行動目標を設定するようになりました。資料には、自分なりに工夫してみたことが随所に書かれていて、一人ひとりが刺激を受けて変わったと思います」と加藤さん。「全員が変わるわけではありません。ただ3割の人が変われば、2割は言わなくてもついてきてくれる。半分以上が変われば雰囲気が変わり、全体が伸びていきます。その中でも、3割近くは変わったのではないかと感じています」。

動画もAIも、自ら使いこなす

── 研修後、ほかにどのような変化がありましたか？

 

「3〜4カ月動画を視聴して、オンラインセッションも続けてきた。それで慣れたのか、動画コンテンツを自分でつくる人が増えてきたような気がします」と長谷川さん。加藤さんも「AIを活用しているという話はよく聞きます。今までと同じやり方ではなく、新しいツールを使って何かを生み出すことを、現場が独自の工夫で始めた感覚があります」と続けます。

 

活用の場面は、お客様向けの新商品説明動画から社内業務の効率化まで幅広く、社内の作業時間を短くできれば、その分お客様のもとへ出向く時間を増やせます。ある部署が作成した動画マニュアルを別の部署が取り入れるなど、部署を越えた横展開も生まれています。

 

また、商品企画部門では、より多くのお客様にヒアリングする取り組みを進めました。多くの声に触れたことで課題の深掘りと視点の幅が広がり、現在開発中の商品にも良い影響が出始めているといいます。

AIも活用して、課題を引き出す力を磨き続ける

── 研修後も、ヒアリング力を磨く取り組みを続けているそうですね。

ビーイングでは、新商品や機能アップのリリースから逆算して社内研修を計画しています。今年はその一環として、AIを活用した練習に取り組みました。「UMU」のAIエクササイズで、録画したアウトプットをAIに判定してもらうほか、カクシンの支援のもとでAIアバターを相手にした商談ロープレも取り入れています。

 

「合格点は100点満点中60点に設定しています。60点を取るには、質問の順序を意識して話し、お客様の課題を聞き出さなければなりません。できる人なら2回ほどで合格しますが、合格するまでに30回、40回と挑戦する人もいました。それが今後の糧になっていくと思います」と加藤さんは話します。取り組みは7月末でいったん区切りを迎えましたが、現場や経営層からは再実施を求める声が上がっています。

 

取り組みのポイント

項目	内容
受講者	約100名（100名超）
学習期間	約3〜4カ月（UMUでの動画視聴＋カクシンのオンラインセッション）
運用の工夫	週単位の視聴スケジュール、全社説明会、理解度テスト
アウトプット	受講者全員が成果発表資料を作成、5〜6名がオンラインで選抜発表
行動変容	全体の約3割（推進担当者の実感）

 

誰が訪問しても、同じ提案ができる組織へ

── 今後の展望を聞かせてください。

 

「一番大事なのは、お客様の課題をヒアリングで聞き出し、それを弊社のサービスで解決できるかを提案する、課題解決型の提案営業の実践です。主力商品は機能を説明すれば買っていただけますが、ほかの商材はそうはいきません。ヒアリング能力や課題を引き出す力を身に付けるうえで、今回の研修はすごく有効でした。そこをさらに強めていきたい」と長谷川さんは語ります。

 

加藤さんが目指すのは、「当たり前のことを、当たり前にやる」組織です。「社員は真面目なので、活動はきちんとやってくれています。ただ、その履歴が残っていない。訪問履歴や提案履歴を情報として残し、それを生かせる仕組みができれば、より良くなっていくと思います」。長谷川さんも「属人化しないためにも、誰が行っても同じ提案ができることは強みになる」と続けます。

 

短期・中期・長期の展望や、全社学習を「やり切る」ための運用設計の詳細は、ホワイトペーパーで解説しています。

 

 

本事例のような「コンサルティングセールス研修とUMUを活用した全社学習による営業変革」にご関心をお持ちの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

 

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