外資系の保険営業で、練習の中身は何で決まるのか
外資系か国内系かという分け方で、保険営業の進め方が語られることがあります。ただ、同じ外資系でも会社ごとに商談の運び方は違い、この区分から練習の設計を導くのは難しいのが現実です。練習の中身を左右するのは、意向把握から提案までの進め方が会社の型として決まっているか、それとも一人ひとりの組み立てに委ねられているかという違いにあるのです。
練習の設計に効く区分はどれか
外資系と国内系の区分の限界
外資系の保険営業と国内系の保険営業は、しばしば別のものとして語られます。ただ、この区分から分かることは限られています。同じ外資系でも、商談の進め方を会社が細かく定めているところもあれば、担当者の組み立てに任せているところもあります。国内系でも、拠点によって裁量の幅は変わります。資本がどこかという区分は、意向把握から提案までをどう進めるかという実務の設計とは、必ずしも重なりません。練習の設計を考えるうえでは、もう一つ見ておきたい区分があると言えます。
型が決まっているかどうか
練習の設計を左右するのは、商談の進め方が会社の型として決まっているのか、一人ひとりの組み立てに委ねられているのか、という違いです。型が決まっている職場なら、練習するのは型どおりに話せることと、型から外れる場面での判断です。決まった順番があるぶん、評価の基準もそろえやすくなります。各自に委ねられている職場なら、まず自分の型を持つところから始まります。だからこそ、確かめるべきは会社の区分ではなく、自社が今どちらに近いかなのです。ただ、どちらであっても、練習の設計には共通の難しさが残ります。
練習の設計でつまずきやすい点
自社の進め方が型として決まっているのか、各自に任されているのかを確かめないまま練習に入ると、題材はその週に困った場面から選ばれがちです。そのため、練習を重ねても積み上がる感覚が生まれにくくなってしまいます。
型が定まっていても、それを崩されたときにどう戻すかを確かめる場は多くありません。同僚が顧客役を務めると互いに遠慮が生じやすく、意向把握の途中で話題を変えられるような展開までは再現しにくいのが現実です。
練習の結果が記録として残らないため、場数を重ねても、うまくいった理由も、いかなかった理由も後から確かめられません。その結果、隣の担当者の進め方も見えないまま、それぞれが自分のやり方を続けることになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
自社の進め方を練習の題材にできます
自社の型に沿った練習シナリオ
毎週の題材選びに迷わず、自社の進め方に沿って練習を組み立てられます。UMU AIロープレでは、自社で定めた商談の進め方や、成果につながった受け答えを、そのままAIの評価基準として組み込めます。型がまだ定まっていない場合も、まず一つの流れを決めて練習の土台にできます。
型から外れる場面も、その場で試せます
話の順番を崩されたときの練習
決めた順番どおりに進まない面談でも、落ち着いて戻せるようになります。UMU AIロープレのAI顧客は、筋書きどおりには応じません。意向を確かめている途中で別の話題に移る、家族に相談したいと保留する、といった反応が返ってきます。何度でも試せるため、崩れたところから立て直す練習を重ねられます。
うまくいった理由が、その場で分かります
対話の直後に出る項目別の評価
何がよかったのかを、感覚ではなく項目ごとに確かめられます。UMU AIロープレでは、対話が終わった直後に、意向把握や説明、反論対応といった段階ごとの点数と、改善が必要なポイントが表示されます。AIが担うのはここまでの反復練習と評価基準の統一であり、目標の設定や動機づけは、引き続き上司や周囲の人の役割です。
保険業界の営業組織での実践例
生命保険分野の外資系大手企業
生命保険分野の外資系大手企業では、新人営業の育成が各支社の主導で進められ、指導の方法や基準が支社ごとに異なっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、対面のOJT研修で学ぶグループとUMUで学習・練習するグループを比べる検証を行い、成約に至った受講者の練習記録を教材に組み込みました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、3カ月後にはUMUで学習・練習したグループの顧客向け提案数が30%増加し、対象のアカウント数は2,000から7,000超に拡大しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
全国に拠点を持つ生命保険会社
全国に拠点を持つ大手の生命保険会社では、紙の資料と集合研修を中心とした知識の学習が主流で、3,000拠点に分散する5万人の営業担当者を集合研修だけで継続的にカバーすることが難しい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、知識を入れる研修から実践の練習へと軸を移し、可視化された練習の結果をもとに直属のマネージャーがフィードバックを返す流れを整えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
担当者からは「本部が初めて、各地域の支社や営業拠点で行われる朝礼に関与できるようになりました」という声が寄せられ、AIによる即時のフィードバックに加えて、マネージャーからの助言や評価も現場に伝えられるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
資料をダウンロード
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
