営業トークのテンプレを覚えても、本番の商談で出てこない理由

営業トークのテンプレは、会話が想定した順番で進むことを前提に作られています。導入があり、ヒアリングがあり、提案があり、最後に価格の話をする。ところが実際の商談では、この順番はたいてい崩れます。例えば、名刺を渡した直後に「うち、もう他社さんで入れているんですよ」と言われる。ヒアリングを始める前に「で、いくらなんですか」と聞かれる。目の前の担当者に決裁権がなく、話す相手が途中で変わることもあります。順番が崩れた瞬間、テンプレは手元にあるのに使えない状態になります。さらに、テンプレに書かれているのは「何を言うか」であって、「相手がこう返してきたときに、どう切り返すか」までは書かれていません。現場の担当者にとって、読んで覚える作業と、声に出して相手の反応に対応する作業は、まったく別の負荷がかかるのです。

トレーニングで学んだ内容は、1週間で約70%、1カ月で約87%が思い出せなくなるという調査結果があります（出典：Gartner）。配布されたテンプレを読む機会はあっても、それを声に出して試す機会は日常業務の中にほとんどありません。本番で言葉が出てこない原因は、記憶の量ではなく練習の回数にあるのです。