営業の新卒研修が、配属後に活きない理由

新卒向けの営業研修では、商品知識とビジネスマナー、そして商談の流れの説明に多くの時間が割かれます。期間中のテストでは、ほとんどの新卒が合格ラインを超えます。それでも配属後の初回訪問で、想定していなかった質問が一つ入るだけで会話が止まってしまう場面が起きます。覚えた内容と、それを声に出して相手に伝える行為が、別のスキルだからです。集合研修で用意されるロールプレイングの相手は、多くの場合、同期か先輩社員です。同期同士では互いに遠慮が生まれ、実際の顧客が見せる沈黙や、話の途中で割り込んでくる反応までは再現しにくくなります。先輩社員が相手役を務める場合も、日常業務の合間に時間を確保する必要があるため、一人あたりの回数は限られます。そのうえ練習後の振り返りが「もう少し落ち着いて」「悪くなかった」という言葉で終わると、新卒は次に何を変えればよいのかを持たないまま、次の練習に進みます。研修の設計としては一通りそろっているのに配属後の行動が変わらない背景には、この積み残しがあるのです。

記憶の定着に関する調査では、研修で学んだ内容の70%が1週間で、87%が1カ月で失われるとされています。新卒の場合、研修の終了から本格的な顧客訪問までに数週間が空くことも珍しくありません。その間に練習の機会がなければ、配属初日に残る内容は、研修最終日の半分にも届かないことになります。