営業の育成に施策を足しても現場が変わらない理由

営業の育成が扱う対象は、大きく四つの層に分かれます。商品や制度についての知識、決まった手順としての進め方、相手の反応に応じて変わる対話、そして案件ごとに下す判断です。このうち知識と手順の二つは、資料に落とせます。確認テストで到達度も測れるため、教材を改訂する、eラーニングを追加する、といった手も打ちやすくなります。人材育成の担当者が最初に着手するのも、たいていこの二つです。一方、相手の反応に応じて変わる対話の層は、資料に落とせません。案件ごとの判断も同じです。到達したかどうかを確かめる手段がないため、施策の対象として議題に上がりにくく、結果として空白のまま残ります。施策を足しても現場の商談が変わらないとすれば、すでに形になっている層ばかりを厚くしているからなのです。

商品知識の確認テストは全員が合格しているのに、同行した商談では、価格の話が出た途端に説明が止まってしまう場面があります。人材育成の担当者なら、この落差に心当たりがあるはずです。テストが測るのは知識の層であり、価格を出された瞬間の受け答えは別の層に属します。合格率の高さは、対話の層について何も語っていないと言えます。