企業への電話営業がアポにつながらない理由

企業への電話営業では、相手の表情も、手元の資料も使えません。判断できる材料は、声と言葉だけになります。「今は間に合っています」「担当者は席を外しています」。返ってくるのは、こうした短い一言です。文字にすれば同じでも、その裏にある事情は一つずつ違います。検討の時期が来ていないのか、決裁の窓口が別にあるのか、たまたま忙しい時間帯だったのか。読み分けられるかどうかで、次に選ぶ一言が変わります。ところが手元のトークスクリプトは、多くの場合一本道で書かれています。想定どおりの返答には強い一方、想定から外れた瞬間に頼れるものがありません。さらに通話は数十秒から数分で終わります。録音を聞き返す習慣がなければ、何が効いて何が空振りしたのかは記憶の中に残るだけです。翌日には別の見込み客に電話をかけ、同じところでつまずきます。振り返りが次の一本に反映されないまま、架電の回数だけが増えていくのです。

架電のリストを追うことに時間が向き、断られた場面を言い直してみる時間は、そもそも予定に入りません。研修で学んだ内容は1週間で7割が忘れられるため（出典：Gartner）、次の練習までに間が空くほど、覚えたはずの受け答えは本番で口から出てこなくなります。