不動産営業の訪問で、金額を伝えた後に話が進まない理由

売却の相談を受けての訪問は、玄関でのご挨拶から始まります。お住まいを一通り見せていただき、間取りや傷みの具合を確認しながら、いつごろ売りたいのか、住み替え先は決まっているのかといった事情をうかがいます。ひと通り見終えたところで、周辺の取引の様子を踏まえた査定額の見立てをお伝えすることになります。そのうえで、これからの販売の進め方や内覧の受け方といった段取りを説明し、次にお会いする日を決めて席を立ちます。ここまでが、一度の訪問でたどる一連の流れです。ところが、この流れのどこもが同じ重さで扱われているわけではないのです。

訪問がうまくいかなかったとき、原因は査定額や説明のうまさに求められがちです。ところが、同じ金額を伝えても、その後の会話が続く担当者と、そこで止まる担当者に分かれます。分かれ目になるのは、数字を出す前にお客様の事情をどこまで引き出せていたか、出した直後に根拠と段取りをどの順で置けたかという点なのです。この前後の数十秒は、物件の説明や会社の紹介と違い、話す内容が決まっているわけではありません。だからこそ、練習の題材にしにくいと言えます。