不動産投資の営業で、知識が成約につながらない理由

反響やお問い合わせから初回面談までの流れは、ほとんどの案件でよく似ています。まず物件概要と収支シミュレーションをお見せし、表面利回りと想定家賃、返済額を並べてご説明します。次にうかがうのが、お客様の年収や自己資金、既存の借入状況で、金融機関に持ち込める形かどうかをここで見極めているのです。そのうえで、空室が続いたらどうなるのか、35年後に建物が残るのかといった不安に一つずつお答えし、次回はご家族も交えてという形で次のお約束につなげます。ただし、この4つの場面にかかる負荷は、決して同じではありません。

収支シミュレーションの説明も、税制の要点も、資料と数字がそろっていれば形になります。負荷が集中するのは、お客様の資産状況やご家族の意向、これまでの投資経験を、こちらから質問して引き出す場面だと言えます。退職後の生活が不安だとも、以前の投資で損をしたとも、お客様は自分から口にしません。質問の順番と深さを相手に合わせて変えるこの力だけは、資料を読み込んでも身につかず、社内のロールプレイングでも鍛えにくいまま残ります。