セールスフォースの営業力強化塾、回と回のあいだに何を置くか
ここでいうセールスフォースとは、営業部隊そのものを指します。選抜したメンバーが月に一度、半年ほど集まる営業力強化塾には、単発の研修にはない良さがあります。同じ顔ぶれで続くので前回の続きから話せますし、回と回のあいだに実務を挟むため、学んだことを持ち帰って試せるのです。
次の回は、なぜ思い出しから始まるのか
続いているのは、集まる日です
営業力強化塾のような形式では、選抜したメンバーが月に一度、半年ほどかけて集まる設計がよく採られます。回を重ねるほど関係ができ、前回の宿題や現場での出来事を持ち寄って話せるようになります。ここは、単発の研修にはない塾形式の強みです。ところが、続いているのは集まる日であって、練習そのものではありません。次の回までの3週間から4週間、講座で扱った受け答えを声に出す機会は、各自の判断に委ねられています。相手役がいなければ声に出す練習は始められませんし、繁忙期であればなおさら後回しになります。そのため次の回に集まると、多くのチームは前回の内容を思い出すところから始まることになります。回を重ねても、毎回その時間が発生します。これは受講者の意欲の問題ではありません。回と回のあいだに練習を置く設計がないという、構造の問題なのです。
間の使い方が、数字に表れます
間の過ごし方は、数字にも表れます。製薬分野のグローバル大手企業では、累計10万回を超える練習記録をもとに、トレーニング成績と練習回数のあいだに正の相関が確認されました（出典：導入企業へのヒアリング）。講座の回数を増やす前に、間の使い方を見直す余地があると言えます。
塾の設計で決まるのは、どこか
塾で扱う内容そのものは、多くの場合すでに整っています。提案の型も、反論への切り返しも、半年分のカリキュラムとして並べられます。設計する立場で悩ましいのは、その先です。扱った受け答えが次の回までにどれだけ声に出されたのか、確かめる手立てがありません。
月に一度の設計では、次の回まで3週間から4週間が空きます。このあいだに講座で扱った受け答えを声に出すかどうかは、各自の判断に委ねられます。間隔は実務を挟むために要る時間であり、詰めても解決しません。
宿題にしやすいのは、資料の読み込みや振り返りの記述です。一方、声に出す練習には相手役が要ります。相手の予定が絡むため、宿題にしにくいのです。一人でも相手役が用意できるなら、この空白は埋まるでしょうか。
回と回のあいだに、声に出す練習が入ります
AIロールプレイの反復練習
UMU AIロープレでは、AIが顧客役を担います。相手の予定を押さえる必要がないため、塾で扱った受け答えを、その日の帰り道でも声に出して確かめられます。次の回は、思い出すところからではなく、試した結果の共有から始められるのです。
すきま時間が、練習の時間になります
スマートフォンからの随時練習
AIが相手のため、予約も日程調整も不要です。営業担当者は移動中や商談の合間にスマートフォンを開き、その場で練習を始められます。集合の日を待たずに済むので、次の回までの3週間が、繰り返し試す期間に変わります。
相手役がいなくても、練習が宿題になります
即時の構造化フィードバック
練習の直後に、AIが構造化したフィードバックを返します。どのプロセスに課題があったのかが分かるため、次の回には結果を持ち寄れます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標設定や動機づけは講師やマネージャーの役割です。
回を重ねる設計で、すでに使われています
全国展開の眼鏡チェーン
エリアマネージャー候補の育成を、抜擢型から立候補型へ切り替えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
5カ月間にわたり、候補者が場所を問わずコーチング力を反復練習できる環境を整えました。「対話型なので話す練習になり、実際の接客にも活かせています」という声が届いています（出典：導入企業へのヒアリング）。
大手製薬企業の新任リーダー
新任チームリーダー約100名が、全3セッションの設計で1on1のコーチングの型をAI相手に繰り返し練習しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
第3セッションの時点で98.1%がコーチングを実践し、そのうち93.1%が「メンバーに変化があった」と回答しています。回と回のあいだに練習を挟んだ設計が、実践を後押ししました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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