営業研修で、外れた後の戻し方は通っているでしょうか

営業研修の中では、導入から着地まで、進め方の見本が一通り示されます。受講者はその流れをなぞり、最後まで通します。ここまでは、練習として成立しています。見落とされやすいのは、通した流れが一つしかないことです。本番では、相手が前回の話に戻りたがることもあれば、その日の議題を知らない人が同席していることもあります。予定していた時間が半分になることもあれば、こちらが言い間違えることもあります。そのどれが起きても、話の進み方は途中で分かれます。分かれた先の道を、受講者は研修で一度も通っていません。ですから外れた瞬間から先は、その場で初めて自分で組み立てることになるのです。

初めて自分で組み立てた対応がうまくいかなければ、受講者の受け取り方は一つに落ち着きます。習ったことは、この場面では使えなかった、という受け取り方です。そのあとは、以前から自分がやっていた進め方に戻ります。戻したことをわざわざ報告する場面はありませんから、研修を設計する側に届く情報は変わりません。対象者は集まり、内容は最後まで実施されました。実施したという事実だけが手元に残り、外れた先で何が起きたのかは、どこにも書かれないまま次の回を迎えます。育成を担当するチームが後から振り返っても、この落ち方は見つけにくいものです。