なぜ営業のロープレ研修では、手が挙がりにくいのか

営業のロープレ研修では、受講者が順番に前へ出て実演する形式が一般的です。周囲には同僚が座り、上司が評価表を持っています。この状況で普段どおりに話せる人は、そう多くありません。言い間違えれば場が止まり、詰まれば沈黙が残ります。多くの受講者は、うまくやることよりも、失敗しないことを優先します。その結果、選ばれるのは無難な受け答えばかりで、本当に鍛えたい切り返しは試されないまま終わります。経験の長いメンバーほど、この負荷は重くなります。後輩の前で言葉に詰まる姿を見せたくないという気持ちは、自然な反応です。実演の機会が回ってきても、対応しやすいシーンを選ぶ判断が働きます。そうした選択が重なると、研修の場にいた時間は同じでも、実際に練習した量は人によって大きく変わります。ここで生まれた差は、出席率の記録には表れません。これは意欲の問題ではありません。見られながら評価される場では、誰でも守りに入ります。研修担当者が向き合うべきなのは、参加者の姿勢ではなく、練習の設計なのです。

製薬分野のグローバル大手企業では、3,662名が参加したトレーニングで累計102,834回の練習が行われ、成績と練習回数の間に明確な正の相関が確認されました（出典：導入企業へのヒアリング）。回数が増えるほど成績が伸びるのであれば、実演をためらわせる要素を一つずつ外すことが、そのまま育成の成果につながるのです。