営業未経験者の研修で、商品知識より先に鍛える対話の練習法

未経験者がつまずく場所は、覚える量ではありません。多くの場合、初めて強く断られた翌日に現れます。経験のある担当者は、断られること自体を商談の一部として受け止めますが、未経験者は最初の拒否を自分への評価として受け取りやすく、次の一件に手が伸びなくなります。ヒアリングでも同じことが起きています。商品説明は研修どおりに言えるのに、相手が「今は必要ない」と答えた瞬間、次に何を聞けばよいかが出てきません。相手の答えに合わせて質問の順番を組み替える経験が、まだ足りていないのです。練習の場そのものにも制約があります。集合研修のロールプレイングは同僚や上司の前で行うため、未経験者ほど失敗を見られることへの抵抗が強く、当たり障りのない受け答えに寄ってしまいます。同行訪問は本番の商談ですから、そこで試すわけにもいきません。独り立ちの直前になっても、断られ、聞き返される経験を安全に積める場が、ほとんど残されていません。

この状態は、時間の経過だけでは解けません。業界の目安では、営業担当者が一人前とされる水準に至るまでにおよそ9カ月、トップ層と並ぶまでには15カ月かかるとされています（出典：Korn Ferry）。この期間の大半を、断られる場面に触れないまま過ごすかどうかが、独り立ちまでの長さを分けると言えます。