その福祉用具の営業方法、導入後の使い具合を確かめていますか

福祉用具の営業方法は、おおまかに4つの段階で進みます。相談を受ける段階、候補を絞る段階、お渡しして使い方をお伝えする段階、そして使い始めてからの様子を伺う段階です。相談の場には、ご本人とご家族、ケアマネジャーが同席することも珍しくありません。候補を絞るところまでは、カタログや社内の選定基準が手がかりになります。お渡しの場面も、お伝えする内容が決まっているぶん、手順として覚えられます。ところが最後の段階だけは、決まった型がありません。しかも、ここで得た気づきが、次に選ぶものを左右すると言えます。

福祉用具の多くは、貸与という形でご利用いただきます。つまり、合わなければ変えられる前提の仕事です。だとすれば、初回の提案で正解を出すことよりも、使い始めてからの調整をどう回すかが方法の中心になります。最初に選んだものが合っているかどうかは、実際の暮らしの中で使ってみるまで分からないからです。そして、その調整のきっかけは、フォローの訪問で伺う一言から生まれます。ここが、いちばん練習しにくい場面なのです。