持ち場を止めて教える時間から始まる営業新人研修
営業新人研修を任されるのは、数字を持ったまま現場を動かしている人であることが少なくありません。教える時間を出せば、その分だけ持ち場は止まります。日程や資料の形を整える前に、この条件が中身の範囲へ先に効いてくるのです。
先に見るべき教える側の時間
中身の幅に効いている条件
営業新人研修を見直すとき、はじめに手が伸びるのは内容の並べ方です。ただ現場で中身の幅に先に効いているのは、教える側に立てた人がどれだけ時間を出せるかという条件だと言えます。業務に詳しく、数字を持ったまま動いている人ほど教える側に指名されやすく、その人が持ち場を止めて出せる時間は長く取れません。渡せる範囲もその時間に収まる分にとどまり、これは教える力の差ではなく、人の置かれ方の話です。
手当てが戻ってくる場所
よく取られる手当ては三つ。教える側に立つ人を増やすこと、教える時間をあらかじめ決めておくこと、資料を先に書き起こしてもらうことです。教える側に立つ人が増えても、それぞれが持ち場を止めて時間を出すという事情は変わりません。時間を先に決めれば、持ち場が止まる時間を決めることになり、調整のたびに削られていくのです。書き起こす作業そのものも、教える時間と同じ性質の負担になります。向きを変えるなら、教える時間を増やすのではなく、口頭で渡していた部分を一度出せば済む形にしておくこと。
渡し方が口頭に寄る三つの事情
教える側に立つ人は、担当している業務の中身そのものには詳しくても、それを受け手が学べるコースの形にする手立てを手元に持っていません。研修部門へ頼めば制作の順番を待つことになり、現場へ渡る時期は後ろへずれ、結局はその場の口頭で渡すことになります。
教える時間を切り詰めながら書き起こすと、手順を並べたものへ寄り、なぜそう判断するのか、どこで迷いやすいのかまでは抜け落ちるのです。読む側が実務の途中で開いても必要な判断にたどり着けず、書き起こしに出した時間に見合う中身のまま残りません。
口頭で渡した分は、どこまで届いたのかが後に残らず、抜けているとわかるのは現場で対応に迷う様子が見えてからです。次に何を足すかという判断もそのつど後ろへずれ、別の人が教える番になったときは、また同じところから始めることになると言えます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
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口頭で渡していた部分を残す起こし方
資料の記述に沿ったコース
起点になるのは、手元の社内資料です。口頭でしか渡せないのは、それをコースの形にする手立てが手元に無いからなのです。UMU AGL（AI Generated Learning）が引き受けるのは、その社内資料からインタラクティブなコースをAIで起こす工程です。作る側は制作の順番を待たずに進められ、受講する側は自分の理解に合った進み方で学べます。元の記述から外れない形で起こされるため、口頭で補っていた部分も資料の言葉のまま残せると言えます。
問いに答えて出す研修の中身
書き起こさずに出せる判断の筋道
書き起こす時間を長く取れないまま作ると、中身は手順を並べたものへ寄っていきますが、UMU AGLが求めるのは、構成を先に決めてから書き進める作業ではありません。画面に出る問いへ答えていくうちに、押さえるべき要点と、そこで何に気をつけるのかが言葉になっていくのです。学習設計の作法をあらためて学び直さなくても、受講する側が考えながら進んでいける形に整います。口頭でしか渡せなかった判断の理由が、ここではじめてコースの中に残ると言えます。
届いたかどうかがコースの側に残る形
次に足す内容の決め方
口頭で渡した分は、どこまで届いたのかが後にも残りません。要点ごとに答える場を挟んだコースをUMU AGLで起こしておくと、読むだけで終わらない進み方になると言えます。説明のどこで答えが揃わないかは、受講する側の答え方を通じて、コースの側に手がかりとして出てきます。現場で問題が出てから知るのではなく、次にどの内容を足すかを、その場で決められるようになるのです。見ているのは受講した人の優劣ではなく、コースのどこに説明を足すかという一点だけ。
渡し方を一度で済ませる使いどころ
新しく配属された人の受け入れ
配属のあとに手渡していた業務の流れや職務まわりの資料から、UMU AGLでコースを立ち上げます。入ったばかりの人も読むだけで終わらず、要点に答え、迷いやすい所を確かめながら順に進めるのです。
使いどころは、次の回の受け入れで中身をどこから厚くするかという判断のところまでで、担当している一人ひとりの仕事の評価へ持ち込む材料にはしません。
製品資料の営業コース化
製品や案件で使う社内資料についても、同じくUMU AGLで営業向けのコースを起こせると言えます。顧客価値や想定される場面の補足が要る部分は、事業部門の側で内容を確かめたうえで反映します。
答えが分かれた問いは次に補う説明の候補として拾えますが、これは学びの範囲で得られる情報であり、営業の成果を表すものではありません。
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