営業力強化研修、資料の配布から商談での受け答えへ
製品資料の整備も、研修の実施計画も、多くの営業組織ではすでに仕組みとして動いています。それでも、顧客から想定外の質問を受けたときに担当者が答えられるかどうかは、受講の記録からは読み取れないのです。
営業力強化研修で何を設計し直すか
商談で判断が分かれる論点の洗い出し
営業力強化研修で扱う内容は、商品知識の一覧ではなく、商談の中で判断が分かれる論点から決めていきます。提案の進め方、他社と比べられたときの説明、価格に納得が得られないときの対応のように、担当者によって答えが揺れる論点を先に整理し、その順序でコースを組み立てます。扱う範囲を広げるよりも、迷いが生まれる論点に内容を寄せるほうが、商談の場で知識を引き出しやすくなるのです。
実施量に代わる効果の確かめ方
もう一つは、効果をどこで確かめるかという条件です。受講の完了記録は、研修を実施した事実を示すにとどまります。学習の途中に、問いへの回答、要点の言い直し、商談を想定した判断を挟んでおくと、そのときの回答が理解の手がかりになると言えます。研修の後にまとめてテストを行うよりも、つまずいた位置を早く特定できます。確認の工程を学習の中に組み込んでおけば、忙しい時期に別枠の時間を確保せずに済みます。
現場に届くまでに生じる3つの課題
成約につながった提案の進め方や新製品の訴求ポイントは、数週間のうちに現場へ渡す必要があります。しかし、コース化は研修部門の制作スケジュールに左右され、公開まで数カ月かかることも少なくありません。その間も商談は進み、古い説明のまま顧客に向き合うのです。
録画された講義とPDFの資料をたどる形式では、営業担当者が自分で考える機会がほとんどありません。再生時間を消化すれば修了できるため、顧客から踏み込んだ質問を受けたときに、学んだはずの内容を引き出せない状態が残ります。
既存の仕組みで把握できるのは、受講完了率と最終テストの得点という結果の指標に限られます。どの説明でつまずいたかまでは追えないため、顧客からの苦情や重要案件の失注が起きてから、チームの知識不足に気づくことになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
聞く学習を、考える学習に変える方法
学習の中に置く問いと判断
コースを早く用意できても、受講者が読み流してしまえば理解は進みません。UMU AGLは、学習カードや選択問題、商談を想定したケースを学習の流れに配置し、営業担当者が問いに答え、要点を自分の言葉で言い直し、状況に応じて判断する機会をつくります。分からない点はその場で質問でき、AIが答えたあとは元の説明に戻るのです。顧客を前にして知識を引き出すときと近い形で、練習を重ねられます。
失注の前に確かめる理解の状況
チームごとに見える習熟の差
学習の中で答える機会が増えると、その回答がチームの理解を確かめる手がかりになります。UMU AGLは、閲覧の時間、読み飛ばし、設問への回答、追加の質問、一定期間をおいた再テストの正答率を記録し、習熟度を学習ポイント単位で数値化します。チーム全体の学習効果レポートもあわせて確認できるため、どの内容で回答が分かれたかを把握し、対象を絞った補強につなげられるのです。コースの作成、学習、確認の3つが、ひとつながりになります。
社内資料から組み立てる営業の学習
新製品のリリース時の展開
製品資料や想定問答をUMU AGLに渡し、案内の開始前に学ぶコースへ組み替えます。営業担当者は、訴求ポイントを自分の言葉で説明し、よくある反論への答え方を選びながら学習を進められるのです。
事業部門の責任者は、説明が固まっていない論点を学習の記録から確認できます。分かるのは理解の状況であり、成約率が上がる根拠ではありません。
新任の営業担当者の育成
製品マニュアルや業務プロセスの資料、職務の手引きをそのままコースとして構成します。新任の担当者は、読み進めながら問いに答え、顧客対応の状況で判断し、フィードバックを見て理解のズレを直せます。
上司は、どの内容で回答が分かれたかを同行の前に確認できます。ここで分かるのは理解の状況にとどまり、単独で商談を任せられる証拠ではありません。
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