新製品研修の直後こそ、これまでとの違いを説明しにくい状態

新しいものを扱う担当者が現場で最初に受けるのは、仕様の確認ではありません。まず来るのは、これまでのものとどう違うのか、という問い。相手はすでに前のものを知っているか、少なくとも前のものを前提にして話しています。新しい側の説明だけを受け取っていると、違いはその場で自分で組み立てることになりますが、並べる相手は研修で渡された中に入っていません。新製品研修を終えた直後ほど違いを言葉にしにくい、という事態がここから生まれるのです。

ありがちな手当ては、いずれもこの形を変えません。新製品の説明を丁寧にしても、増えるのは新しい側の情報だけ。資料の巻末に一覧を添えても、見比べる作業は受け取った側に残ります。発売前の期間を長く取っても、変わらないのは問いの形そのもの。変えるべきなのは、渡す単位です。新しいもの単体を渡す形をやめ、これまでのものと並べて答えられるひとまとまりにします。どの既存のものと並べるかは、扱っている製品の構成から決まると言えます。