新卒の営業研修が、配属後の商談で活きない理由

新卒の営業研修で行うロールプレイングでは、相手役を同期や先輩が務めることがほとんどです。互いに気心が知れているため遠慮が働き、答えにくい質問はあまり飛んできません。用意した流れどおりに話し終えれば、その場は「よくできていた」という言葉で終わります。ところが配属後の初回訪問では、名刺を差し出した直後に「担当が代わったばかりで、今は結構です」と切り返されます。想定していない一言を受けてから、次の言葉を組み立てるまでの時間はほとんどありません。育成を預かる側から見ると、この差は本人の努力不足ではなく、練習の場の設計から生まれています。答えにくい質問を浴びる回数と、切り返された後に立て直す回数が、研修の期間中にほとんど確保されていないのです。

研修で学んだ内容は、復習がなければ1週間でおよそ7割、1カ月で9割近くが思い出せなくなるとされています（出典：Gartner）。新卒の営業研修が終わってから本格的な商談が始まるまでに数カ月あるとすれば、その間に記憶は目減りしていきます。期間中にどれだけ詰め込むかよりも、終わった後にどれだけ触れ直せるかが、立ち上がりの速さを左右するのです。