営業統括部長とは、成果を再現する仕組みをつくる役割

営業統括部長は、担当エリアや複数チームを合わせた売上全体に責任を持ちます。どの市場に注力し、限られた人員をどこに配置するかを決め、営業戦略を実行に移す立場です。一つの案件の勝ち負けよりも、組織全体として目標に届く道筋を描くことが求められます。

もう一つの柱が、マネージャーと現場担当者の育成です。優秀な担当者の商談の進め方を、チーム全体で使える形に整理し、育成の目線をそろえます。特定の人に成果が偏る属人化を減らし、誰が対応しても一定の商談品質を保てる状態をつくることに、統括部長の力量が表れます。

近年広がっているのが、AIが顧客役を務めるシミュレーションロールプレイです。担当者は相手やマネージャーの都合を待たず、すきま時間に何度でも商談の練習を重ねられます。人の指導時間に縛られていた練習量の上限がゆるみ、一人ひとりが必要なだけ場数を踏める環境に近づきます。

もう一つは、評価の基準をそろえられる点です。あらかじめ定めた観点にそって、AIが同じ物差しで練習を振り返る材料を返すため、担当者やマネージャーが違っても評価のばらつきを抑えやすくなります。ただし、AIが担うのは反復練習と評価の統一までです。目標設定や動機づけは、引き続き人が担う役割なのです。

営業統括部長とは、個人の売上を競う立場ではなく、成果の出し方を組織全体で再現できるように整える役職です。一人の活躍を、チームの安定した力に変えていくことが役割の中心にあります。

成果を再現しようとすると、指導に割ける時間の不足と、評価基準のばらつきという現実に突き当たります。優秀な担当者の暗黙知が共有されにくいことも、標準化を難しくする要因です。

AIが顧客役を務める練習は、練習量の上限と評価のばらつきをやわらげ、育成の土台を支えます。目標設定や動機づけは人が担い、繰り返しと基準づくりをAIが補う形が、これからの育成の一つの方向になると考えられます。