営業の新規開拓で、断られた後の一言が出てこない理由

営業の新規開拓では、社内で練習を終えてから現場に出るという流れになりにくいものです。リストを渡され、架電と初回訪問を重ねながら覚えていくことになります。この進め方では、練習の相手が実際の見込み客そのものになります。断られた理由を確かめられる相手もいないため、うまくいかなかった一件は本人の記憶の中だけに残ります。上司に同行してもらえる回数は限られており、同僚とのロールプレイングでは互いに遠慮が生じやすく、初対面の相手が示す警戒や冷たさまで再現することには限界があります。そのため担当者は、話の進め方に課題があったのか、相手の状況によるものだったのかを切り分けられないまま、次のリストへ進みます。振り返りの材料が残らない状態が続くと、経験を重ねても、自分で再現できる型は増えていかないのです。

例えば、初回訪問で受付から名刺を返され、担当者に会えないまま外に出た営業担当者が、別の会社で同じ切り出し方を試すという場面があります。前日の何が引っかかったのかを言葉にできていないため、二度目も同じところで会話が終わります。断られた回数が増えても、それだけで対応の引き出しが増えるわけではありません。