ロールプレイング営業の練習が、本番の商談で活きない理由

ロールプレイング営業の練習を組む段階では、時間も人も足りているように見えます。ところが実際に始めてみると、相手役を担うのは同じチームの同僚か、日々の予定に追われるマネージャーです。相手が顔なじみである以上、想定より厳しく詰めることには遠慮が働きます。値引きの根拠を疑われる、他社と並べて比較される。本番でよく起きるこうした場面ほど、練習では省かれていきます。そのため担当者は、順調に進んだ会話だけを何度も繰り返すことになります。さらに、練習後の振り返りが「全体的によかった」「もう少し落ち着いて」といった感想で終わると、どの発言が効いてどの発言が流れを止めたのかは手元に残りません。育成担当者が受け取れるのは実施回数と参加率だけで、対話の中身はその場で消えていきます。これでは、次回の練習設計をどう変えればよいかを判断する材料が揃わないのです。

実施の記録に残るのは、いつ誰に何回行ったかという事実です。ところが受けた側が次の商談で何を変えたのかは、そこに書き込まれません。研修担当者の手元には回数だけが積まれ、現場で何が動いたのかは見えないままです。この差は、実施状況の集計からは浮かび上がってこないと言えます。