不動産営業の反響対応、初動の数分で差がつく理由

不動産営業の商談は、大きく5つの段階を通ります。ポータルサイトなどから届く反響への初回連絡、来店時のヒアリング、物件の案内、価格や引き渡し時期をめぐる条件調整、そして契約手続きです。初回連絡では問い合わせのあった物件を入り口に、住み替えの時期や資金計画を確かめます。来店では希望条件を整理し、案内で実物との差を埋め、条件調整では売主側の事情と折り合いをつけます。5つの段階は、前の段階で引き出した情報がそのまま次の材料になる一本の線としてつながっています。だからこそ、どこかで情報が薄いまま先へ進むと、その薄さは最後まで残ります。そして5つの中には、後から取り返しにくい段階が一つあります。

練習の場が用意されるのは、たいてい来店後の商談です。案内での説明や、クロージングの切り出し方に時間が割かれます。ところが反響の段階では、相手はまだ1件しか物件を見ておらず、予算も引き渡しの時期も自分の中で固まっていません。ここで住み替えの事情まで聞けていれば、来店の約束は自然に取れます。聞けないままだと、その後の追客は「その後いかがですか」という確認の連絡を重ねるだけになってしまうのです。実行が難しいのは、条件が固まる前のこの対話を練習することです。