人材の営業職、限られた時間で話をまとめるには

人材の営業職の一日は、企業からの求人相談を受けるところから始まります。募集の背景と条件を確認し、登録者や新規の候補者に打診します。関心を示した候補者には業務内容と就業条件を伝え、意向を確かめます。その内容を企業側に戻し、面接の日程を調整します。ここまでが、一件の案件で繰り返される基本の流れです。特徴は、それぞれの接点が短く、しかも間隔が空かないことにあります。候補者との連絡は移動中や勤務の合間に入り、企業の担当者とも短い電話でやり取りが進みます。一つの確認を持ち帰ってから返そうとすると、その間に状況が動いてしまうのです。しかしこの流れの中には、練習では扱いにくい場面が一つあります。

返事が遅れれば案件を逃す、という感覚は現場にあります。そう考えると、対策は返信の速さや定型のトークに向かいがちです。ただ、実際に差がつくのは別のところにあります。短いやり取りの中では、聞きたいことをすべて聞く時間はありません。就業条件のどこを先に確かめ、どの確認を次の連絡に回すか。その順序の判断が、その場で求められます。そして順序の判断は、落ち着いて最後まで話しきれる場面では起こりません。時間の制約がかかってはじめて、判断として立ち上がるものなのです。練習の場で扱いにくいのが、この部分だと言えます。