住宅ローンの営業トークが、金利の話から先に進まない理由

住宅ローンのご相談は、資金計画のヒアリングから始まります。世帯の年収と勤続年数、自己資金、お子さまの進学時期を伺い、返済負担率の目安を共有します。次に変動金利と固定金利の比較に入り、金利が上がった場合の返済額の変化を試算で示します。団信の保障範囲や繰上返済の考え方も、この段階でご説明します。最後に事前審査の書類をご案内し、次回の面談日をお約束します。ここまでの流れは、どの担当者もほぼ同じ順序で進めています。それでも、事前審査まで進むお客様と、そのまま連絡が途絶えるお客様に分かれてしまうのです。

多くの担当者は、金利や保障の説明をもっと分かりやすくすれば伝わると考えます。ところが、事前審査まで進んだ面談を振り返ると、違いが出ていたのは最初のヒアリングでした。教育費の負担が重くなる時期はいつか、転職や育児休業で収入がどう動くか、ご実家からの援助をどこまで見込めるか。この一点を面談の前半で引き出せた担当者だけが、後半の試算を、お客様自身の暮らしに結びつけて説明できています。そして、この前半こそ、練習の機会がもっとも少ない場面と言えます。