営業職の研修内容を増やしても、商談での行動が変わらない理由

研修内容の設計は、どの知識をどこまで扱うかという範囲の議論から始まります。商品知識、業界動向、商談の型。項目を並べていくと、資料は厚みを増していきます。ところが、その内容を何回、どんな相手と口に出して練習するかは、設計表に書かれないまま進むことが少なくありません。受講者は理解した状態で研修を終えますが、口に出した回数は数回にとどまります。そのため、顧客から想定外の質問を受けた瞬間に、覚えた内容を組み立て直す余裕が生まれないのです。練習の相手が同僚である場合も、互いに遠慮が生じやすく、実際の商談で受ける圧力までは再現できません。振り返りが「全体的によかった」という言葉で終わると、受講者は何をどう直すかを持ち帰れないまま次の業務に戻ります。研修担当者の手元に残るのは、受講率と満足度の数字だけになります。

設計した内容が、そのまま現場に残るとは限りません。研修で学んだ内容は、1週間後に約70%、1カ月後には約87%が忘れられるという調査があります（出典：Gartner）。内容をどこまで網羅したかと、それが商談の場面で使える状態で残っているかは、分けて確認する必要があると言えます。