技術営業のスキルが、正確さゆえに伝わりにくくなる理由

技術営業のスキルとは、製品や技術の内容を正確に扱う力と、その内容を目の前の顧客の判断材料に変える力を、同じ会話の中で同時に働かせる力を指します。前者は、仕様や適用条件、例外の範囲を取り違えずに述べることです。後者は、顧客の設備構成や運用上の制約を聞き取ったうえで、その条件ならどうなるかに話を絞ることです。技術営業では、この二つが別々の場面に分かれて現れることはほとんどありません。同じ商談の、同じ数分の中で両方が求められます。ここまでは、多くの現場で共有されている理解です。ただ、二つが同時に求められたときに何が起きるかは、あまり語られていません。

技術営業のスキルが伸び悩むとき、その原因は説明の巧拙にあると受け止められがちです。しかし実際に起きているのは、別のことです。正確であろうとすれば、前提や例外を落とさずに述べることになります。これは技術を扱う立場として当然の判断であり、省いてよいものではありません。ところが顧客が待っているのは、その条件を自社に当てはめたときの結論です。正確さを保ったまま、相手の状況に合わせて話を組み立て直すことが求められます。この組み立て直しを練習する場は、技術の教育にも営業のトレーニングにも用意されてきませんでした。実行が難しいのは、まさにこの部分なのです。