個人で受ける営業研修を、自分の案件に落とし込めていますか

公開講座やオンライン講座は、不特定多数に向けて設計されています。扱われる事例の多くは他業界のもので、自分が担当する商材や顧客像とは前提が異なるのです。例えば、講座で習った質問の順序を、翌週の商談でそのまま試したとします。相手の話が想定と違う方向へ進み、途中で元の順番に戻せなくなりました。商談後に振り返ろうとしても、その順序を知っているのは自分だけです。上司や同僚は講座の中身を知らないため、どこで外したのかを一緒に確かめてくれる人がいません。マネージャーが見るのは、商談が次に進んだかどうかという結果になります。どの問いかけが効いて、どこで話がそれたのかという過程までは、たどりにくいのが実情です。

研修そのものの質とは別に、受けたあとを確かめる手立てがありません。同じ講座を受けた人が職場にいなければ、比べる相手も、基準をすり合わせる相手もいないままです。自分の対応が変わったのか、相手がたまたま話しやすかっただけなのか、切り分ける材料が手元にありません。結果として、次に何を直すかが決まりません。