その営業のトレーニング、効果を経営層に示せていますか

四半期の報告会で、人材育成の担当者が受講率100%と満足度アンケートの平均点を提示します。すると役員から、それで商談の中身は変わったのかと問われ、言葉に詰まってしまいます。この二つの数字が示しているのは、案内が届き、日程が押さえられ、参加者が不満を持たなかったという事実です。営業のトレーニングを受けた担当者が以前より上手に話せるようになったかどうかには、触れていません。原因は、測る対象が受講した時点で終わっているところにあります。何回練習したのか、どのプロセスでつまずいているのか、現場の商談で振る舞いが変わったのか。いずれも受講のあとに現れる情報であり、出席簿と一枚のアンケートには残りません。手元にあるのが実施の記録だけであれば、次に何を直せばよいかが見えないまま、次回の企画に進むことになります。

糖尿病や免疫領域を手がけるグローバル大手の製薬企業では、累計102,834回の練習記録を分析した結果、トレーニング成績と練習回数の間に明確な正の相関が確認されました（出典：導入企業へのヒアリング）。効果を見にいく手がかりは、受講したかどうかではなく、練習をどれだけ重ねたかという側にあると言えます。