保険営業の法人開拓で、最初の一手が練習に入っていない理由

法人開拓の初回面談は、名刺交換から始まります。応対されるのは総務や経理のご担当者で、保険の話を聞くために時間を空けたわけではありません。会社の沿革や事業の内容、従業員の構成を伺うところまでは、会話が進みます。ところが、意向把握（お客様のお考えやご要望を伺う手順）に移ろうとした瞬間に、間が空いてしまいます。個人のお客様であれば、ご結婚やお子さまの誕生という形で、保障を考えるきっかけがご本人の中にあります。一方、法人のご担当者は、会社の状況が変わっていても、それを保障と結びつけて考えているとは限りません。この違いが、面談の入り方そのものを変えてしまうのです。

支社の勉強会で扱うロープレの題材を思い浮かべてみてください。反論への対応、意向把握、提案内容の説明が並びます。どれも、相手の中に聞きたいことや引っかかっていることがある状態を想定しています。つまり練習は、相手が何らかの課題を持っている前提で組まれているのです。ところが法人開拓の初回面談は、その前提が成り立たないところから始まります。困りごととして認識されていない相手に、最初の一言をどう置くか。この一点だけが、練習の題材から抜け落ちています。