営業電話のトークスクリプトを、棒読みにさせない作り方

多くの営業電話のトークスクリプトは、挨拶から自己紹介、サービスの説明、日程の打診まで、話す順に一続きの文章として書かれています。書いた側からすれば、これで伝え漏れがなくなります。ところが受話器を持った瞬間、その文章は目で追う対象に変わります。読む場所を探しながら話すため、相手の声の調子や、言葉の途中に挟まる小さな反応を拾えません。相手が「今ちょっと」と言いかけた時点で次の段落に進んでしまい、会話が二本の独り言になります。もう一つ見落とされやすいのが、書かない内容を決めていないことです。自社が伝えたい情報をすべて盛り込むと、最初の30秒で話す量が、相手の受け取れる量を超えます。何を削るかが決まっていないスクリプトは、現場では読み飛ばされ、担当者ごとに違う削り方をした別々の話になってしまうのです。

学んだ内容は、1週間で70%、1カ月で87%が失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。トークスクリプトも例外ではありません。配布された資料として手元にあるだけでは、電話中に必要な一言としては出てきません。声に出して使った回数だけが、紙の上の文面を自分の言葉に変えていくと言えます。