投信営業のトークが、お客様の理解につながらない理由

投信の営業トークで伝える内容は、大きく4つに分かれます。商品の仕組み、価格が動く要因、手数料の種類、保有期間の考え方です。仕組みでは、複数の資産にまとめて投資する形を扱います。価格が動く要因では、組み入れた資産の値動きで基準価額が上下し、元本が保証されないことを扱います。手数料では、購入時、保有中、換金時のどこで費用が発生するかを整理します。保有期間では、その資金がいつ必要になるかをお客様と一緒に確かめます。法令に基づく説明義務が定められた商品ですから、4つはどれも省略できません。ただし、どこから話し、どこを詳しく話すかは、お客様ごとに変わります。

投信の営業トークがうまくいかないとき、多くの方は知識の不足を疑います。商品資料を読み込み、手数料の数え方を覚え直します。つまずいているのは、知識の量ではありません。4つの項目のうち、お客様が知っている部分と初めて聞く部分は、人によって違います。そこを見分けずに決まった順序で話し切ると、「よく分からないまま話が進んだ」という感覚だけが残ります。研修で扱われてきたのは項目の網羅であり、順序と深さの調整は練習の対象になってこなかったと言えます。