営業のセルフペース学習が、対話力の伸びにつながりにくい理由

セルフペース学習を営業部門に導入すると、受講の記録は残ります。誰がどこまで進んだか、いつ終えたかは一覧で確認できます。ところが、その一覧から読み取れるのは進んだ距離だけです。ある担当者が異議対応の章を3回戻って読み直していたとします。別の担当者は、価値提案の動画を再生したまま席を離れていました。記録の上では、どちらも同じ「視聴済み」として並びます。集合形式であれば、表情や手の動きから、育成担当者がその場で気づけました。一人で進める形式では、迷った瞬間に立ち会う人がいません。そのため、期限の直前に一気に消化する担当者と、早い段階で離れたまま戻ってこない担当者との差が開いていきます。どちらも完了として集計され、差は数字の上に現れません。

Gartnerの調査では、研修で学んだ内容の70%は1週間で、87%は1カ月で忘れられるとされています（出典：Gartner）。自分の速さで進められる形式は、この曲線を緩やかにする力を持ちます。ただしそれは、学び直しの機会が用意されている場合に限られるのです。