訪問営業の研修を重ねても、初回訪問の会話が変わらない理由

訪問営業の1回は、受付での取り次ぎ依頼から始まります。相手が話を聞くかどうかを決めるのは、名刺交換を終えた最初の数十秒です。そこを越えると、相手の体制や今の困りごとを聞き出す意向把握（ヒアリング）に入り、聞き取った内容に合わせて自社の価値を組み替えて説明します。終盤には「予算がない」「既存の取引先がある」といった反論対応が控えており、最後に次回の面談を約束できるかどうかで、その訪問の成果が決まります。研修の設計で決めるのは、この6つの場面のうち、どこを練習の対象にするかです。ただし、6つの場面の難易度が同じではないところに、設計の難しさがあるのです。

訪問営業の研修では、冒頭の名乗り方や製品説明の組み立ては型として整理できます。相手の出方に関わらず順序が決まっているため、資料にも落とし込みやすい部分です。一方、中盤の質問は相手の答え次第で毎回変わります。「今期は動けない」と言われたときに、予算の時期を確かめるのか、社内の検討体制を聞くのかは、その場で選ぶしかありません。研修で整理できるものと現場で選ぶしかないものの境目が、ここにあると言えます。設計が難しいのは、この境目をまたぐ練習のほうです。