土日の保険営業で、お客様の質問にその場で答えられていますか

土曜日の午後、お客様のご都合に合わせて面談が始まります。保障設計の説明を進めるうちに、特約の適用範囲について具体的な条件を尋ねられます。平日であれば、その場で本社の担当部署に確認し、数分後には回答をお返しできます。ところが土日は、事務部門も上司も動いていません。そのため「確認してご連絡します」とお伝えし、面談はいったんそこで止まります。残りの時間は次の約束を決める話に移り、話が前に進まないまま席を立つことになります。ここまでが、土日の面談でよくある一巡と言えます。ただ、この流れにはもう一つ、見落とされやすい条件が重なっています。

その場で答えられなかった原因を、知識不足に求めてしまいがちです。ところが土日に難しくなるのは、知識の量よりも、確認できない状況での受け答えのほうです。どこまでその場でお答えし、どこから持ち帰るのか。その線引きをお客様が納得できる言葉で示せるかどうかで、面談の手応えは大きく変わります。土日にしか時間を取れないお客様なら、次にお会いできるのは再来週か月末です。一回の面談の重みが平日より増すぶん、線引きの精度がそのまま結果に響きます。