通所介護で営業のツールをそろえても、紹介が増えない理由
「パンフレットも空き状況表も用意して居宅介護支援事業所を回っているのに、ケアマネジャーからの紹介がなかなか増えない……」通所介護における営業のツールは一通りそろっているのに、玄関先の数分で何をどう伝えるかとなると、手が止まってしまうことはありませんか？そろえた資料が紹介に結びつかないのには、明確な「理由」があります。
紹介は数分の対話で決まります
営業ツールは何をそろえるか
通所介護の営業で使うツールは、事業所案内のパンフレット、曜日ごとの空き状況表、送迎エリアが分かる地図、体験利用の案内、利用中の方の様子を伝える事業所通信に整理できます。パンフレットは設備や機能訓練の内容といった基本情報を伝え、空き状況表はケアマネジャーがその場で受け入れの可否を判断する材料になります。送迎エリアの地図は担当地域と重なるかを示し、体験利用の案内は次の一歩を具体化します。事業所通信は、紹介したあとの様子を継続して伝える役割を担います。いずれも、ケアマネジャーが紹介を検討するときの判断材料をそろえるためのものです。ただし、資料を作り込む労力と紹介の増え方は、必ずしも比例しません。
紹介を分けるのは受け答え
ケアマネジャーが1つの事業所に割ける時間は、玄関先での数分にとどまることが少なくありません。その数分で問われるのは、担当している利用者に合うかどうか、その一点です。空き状況表を見せながら「この曜日なら入れます」と伝えるところまでは、誰でも同じようにできます。そこから「入浴を嫌がる方でも続けられていますか」と聞かれたときに、その場で具体的に答えられるかどうかで、紹介の判断は変わるのです。資料を作り込むほどには、この数分の受け答えの準備は進んでいないのが現実です。
受け答えの準備が進まない理由
通所介護の事業所で営業を担うのは、生活相談員が1名か2名という体制が珍しくありません。ケアマネジャー役を頼める相手が社内におらず、頼めたとしても顔見知り同士では遠慮が生まれます。玄関先で実際に受ける質問の鋭さまでは、どうしても再現できないのが実情です。
だからこそ、初めての受け答えを試す場が、そのまま実際の訪問先になってしまいます。送迎や記録、稼働状況の管理の合間に組んだ数分の訪問で、うまく答えられなかった質問は、その日の紹介機会ごと失われてしまいます。
その結果、訪問後に残るのは「今日は反応が良かった」という感触だけになります。どの言い方が相手の判断を後押ししたのか、どの質問に詰まったのかが言葉として残らないため、次の訪問でも同じ受け答えを繰り返してしまうのです。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
一人でも、相手のいる練習を始められます
いつでも呼び出せる練習相手
頼める相手を探さなくても、その日のうちに受け答えを試せます。UMU AIロープレではAIがケアマネジャー役を担い、時間や場所を選ばずに練習できます。送迎の合間や利用者の帰宅後に空いた10分からでも始められるため、練習の回数そのものを増やせます。AIが担うのは練習相手までで、ケアマネジャーとの関係づくりは、これまでどおり相談員の役割のままです。
玄関先の数分を、訪問前に再現できます
時間を区切った本番同様の練習
試すべき受け答えを、訪問前に一通り通せます。UMU AIロープレでは練習の制限時間を設定でき、5分で終わる想定の会話をそのまま再現できます。AIは説明の伝わり方に応じて反応を変えるため、答え方次第で質問の切り口も変わります。限られた時間で何を先に伝え、何を後に回すか。その感覚が、繰り返すうちに身につきます。
どこで詰まったか、その場で分かります
対話直後に届く項目別の評価
感触ではなく、記録として残せます。UMU AIロープレでは、練習が終わった直後に、あいさつから質問、説明、締めくくりまでのプロセスごとの評価と、改善が必要なポイントが表示されます。次に何を直せばよいかまで具体的に示されるため、同じ受け答えを繰り返さずに次の訪問へ進めます。
現場が分散した組織での活用例
全国展開する店舗運営企業
全国に店舗を展開する通信キャリア系の店舗運営企業では、出店の加速に採用が追いつき、新人スタッフを短期間で独り立ちさせることが課題になっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、接客の練習と法令順守の確認を一つのシナリオにまとめ、繰り返し練習できる体制を構築しました。
その結果、練習と確認を同じ流れに組み込んだことで、新入社員が独り立ちするまでの期間は1カ月未満に短縮され、コンプライアンス研修のサイクルも2カ月から1カ月に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。現場が地域に分散し、少人数で新人を育てる構造は、通所介護の営業と共通しています。
全国展開する眼鏡チェーン
全国に店舗を展開する眼鏡チェーンでは、エリアマネージャー候補に求められる傾聴力や伝達力が、座学だけでは身につきにくいという課題がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、候補者が時間や場所を問わず、伝え方を繰り返し練習できる環境を整えました。
担当者からは「感覚的な指導から、言葉と図解で論理的に伝えられるようになりました」という声をいただいています。短い対話で相手の状況をくみ取り、要点を伝える力が問われる点は、通所介護の営業とも重なると言えます。
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