保険営業で身につけた知識が、面談で活きない理由

保険営業に必要な知識は、商品と保障設計、公的制度と税制、コンプライアンス、そしてお客様のライフプランの4つに分かれます。商品と保障設計では、主契約と特約の組み合わせから給付条件までが対象になります。公的制度と税制では、公的年金や高額療養費など、必要保障額を左右する前提を確認します。コンプライアンスでは適合性原則にもとづく意向把握と重要事項説明の伝え方が問われ、ライフプランでは、お客様の家族構成や将来の不安を聞き取って優先順位を整理します。前の3つは資格試験や社内テストで習得の度合いを測れますが、最後の1つだけは測り方そのものが違うのです。

商品も制度もコンプライアンスも、テキストと試験で習得の度合いを確認できます。ところがライフプランの聞き取りだけは、お客様ごとに順番も深さも変わるため、正解を一つに定められません。教育費の負担が重いご家庭には学資と就業不能の保障を先に、退職を控えた方には医療と相続の話を先に置きます。覚えた知識を並べる作業ではなく、目の前の反応を見ながら選び直す動作です。だからこそ、口に出して試す場が要ります。つまずきやすいのは、3つの場面です。