不動産の開発営業で、売る理由のない相手に何を残せますか
「一通り話は聞いてもらえたのに、『今は売る予定はない』と言われて終わってしまった……」 不動産の開発営業では、用地の取得に向けて訪ねた相手が、そもそも売る理由を持っていないところから会話が始まることはありませんか。一度の訪問で決まらないこの仕事で問われるのは、その日の成果ではなく、相手が動くときに思い出してもらえる状態を残せたかどうかなのです。
一度の訪問では決まりません
一回の訪問はこう進みます
担当するエリアを歩き、土地や建物の状況を確かめ、窓口になる方に連絡を取って面会の場をつくります。訪ねた時点で相手は売却を検討していないため、条件の話から入ることはまずありません。その土地をどう使ってきたのか、これから先どう考えているのかを聞くところから会話が始まります。用途地域や開発許可といった言葉が出る場面はあっても、その日に何かが固まることはほとんどありません。多くは「今は考えていない」という返事で終わり、次に会う約束もないまま外に出ます。これを何十件と重ねるのが開発営業の日常です。ただし、成果が決まる場所は訪問した当日ではありません。
難しいのは結果までの時間差です
断られた原因を自分の話し方に求めたくなりますが、相手はもともと売る理由を持っていません。実際に動くのは、世代交代や方針の変更といった相手側の事情が生まれたときで、それは半年後にも数年後にもなります。そのとき最初に頭に浮かぶ相手でなければ、声はかかりません。その日の手応えでは訪問の良し悪しを判断できず、振り返りが働かないまま次へ進んでしまうと言えます。難しいのは、この時間差の中で何を練習すればよいのかが見えないことです。
この仕事の練習が難しい理由
社内でロールプレイングを行うと、相手役は同僚が務めます。最初に「今は考えていません」と言い切り、関心を示さないまま通す役は、遠慮が働いて演じきれません。その結果、練習の場は本番より好意的になってしまいます。
訪問の結果が出るまでには半年から数年かかります。そのため、当日の話し方がよかったのかを判断する材料が残りません。上司の講評も「感じはよかった」という感想にとどまりやすく、次に何を変えるのかは決まらないのが現実です。
「今は必要ない」と言われた地点から、次につながる形で会話を終える力は、うまくいっている人が感覚で身につけているだけで、型として共有されていません。だからこそ、相手を急かす方向へ傾いてしまう人も出てきます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
関心のない相手から、練習を始められます
売却を考えていないAI顧客役
UMU AIロープレでは、いま売却を考えていない相手をAI顧客として設定できます。関心が薄い方、家族と相談したいという方など、複数のタイプを用意でき、こちらの説明のしかたに応じて反応も変わります。断られた状態から会話を続ける練習を、相手の予定を気にせず何度でも重ねられます。
結果を待たずに、その日の対話を見直せます
対話直後に出るプロセス別の評価
練習が終わるとすぐに、導入からヒアリング、締めくくりまでプロセスごとの評価と改善点を確認できます。半年後の結果を待たなくても、どの質問が足りなかったのか、どこで急いでしまったのかがその場で分かります。マネージャーとの1on1でも、感想ではなく記録をもとに話せるようになるのです。
上手な終わり方を、チームの基準にできます
基準として組み込む終わり方の型
成果を出している担当者は、断られた場面をどう終えているのでしょうか。その進め方を評価基準として設定でき、全員が同じものさしで練習できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標の設定や動機づけは、これまでどおり上司や先輩の役割として残ります。
一度で決まらない商談の現場で
高級アパレル・500店舗超
国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、購買の頻度が低く再購入までの間隔も長い顧客に対し、新人スタッフの対話経験が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客タイプ別のAI顧客を設定して、値引きに頼らない接客を店舗をまたいで練習しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、会員の獲得率は前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
バイオテクノロジー大手
グローバルに事業を展開する大手バイオテクノロジー企業では、トレーニングと業績が分断され、担当者が何を身につけ行動がどう変わったのかを把握しにくい状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、標準化されたAIの評価と構造化された練習レポートによって、行動の変化の兆しを確認できる仕組みを整えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
担当者からは「他人の時間を使わずに済むのが助かる」「自分のタイミングで繰り返し取り組める」という声が寄せられています（出典：導入企業へのヒアリング）。
資料をダウンロード
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
