証券マンの営業トークで、間隔が空いた相手とどう再開するか

取り上げるのは証券とは別の業種です。ある製薬企業の日本の組織では、経験の浅い担当者と長く現場にいる担当者との間で、力の差をどう埋めるかが課題になっていました。前者は知識を覚えている途中で、実務の場数が足りません。後者は日々の仕事に追われ、指導へ回せる時間が限られていました（出典：導入企業へのヒアリング）。

対策として、AIを相手にした対話の練習を導入し、経験の浅い担当者が安全な場で訪問の場面を高い頻度で通せるようにしました。実地に近いやり取りを、短い期間のうちに数多く経験できる形です。

数値の変化について、このページでは触れずにおきます。注目したいのは、訪問というひとまとまりのやり取りが、そのまま練習の対象へ移された点です。

本ページの論点に引きつけると、間隔を置いて会う相手との再開を練習に入れた例として読めます。

こちらは小売の現場で、業種はさらに離れます。子ども靴を軸に複数のブランドを持つ企業では、本部が販売の進め方を細かく決めても、それが店頭のやり取りにそのまま出るとは限らない状態が続いていました（出典：導入企業へのヒアリング）。

取り組みとして、店頭で声をかけてから購入が決まるまでのやり取りを、対話の場面へ組み直しました。迷っている人、急いでいる人といった異なるタイプの相手を、AIが演じる形にしています。

公表されている数字は、本ページでは並べません。目を向けたいのは、店頭で交わされる会話が練習の対象として切り出された点です。

久しぶりに顔を出した相手と、どこから話を始めるか。ここも、間隔が空いた相手との再開にあたります。