営業職のトレーニングが、現場の商談で活きない理由

営業職のトレーニングは、多くの組織で商品知識の習得と資格取得を中心に組み立てられています。教材を配り、理解度テストで到達点を確認するところまでは、仕組みとして回ります。問題は、その先にあるのです。顧客の前で実際に言葉にする段階になると、確認する手段が急に乏しくなります。ロールプレイングを組み込んでいても、相手役は同僚やマネージャーです。互いに気心が知れているぶん遠慮が生まれ、実際の商談で受ける切り返しの厳しさまでは再現しにくいものです。そのため練習後の振り返りも「全体的によかった」「もう少し自然に」といった言葉で終わりがちで、担当者は何をどう直せばよいか分からないまま、次の実施日を迎えます。その結果、L&D担当者の手元に残るのは受講完了率と満足度スコアだけになり、現場の対話がどう変わったかを示す材料が残りません。

学習した内容は、補強がなければ一週間で約70%が、一カ月で約87%が失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。四半期に一度の集合トレーニングだけでは、次の実施日を迎える前に、前回の内容の大半が抜け落ちている計算になります。回数を増やすことよりも、実施と実施の間をどう埋めるかが、次に検討すべき論点だと言えます。