保険営業のロープレで、めったに来ない場面を選べていますか

ロープレの題材は、多くの場合、現場の声から集められます。直近で答えに詰まったやり取りは記憶に新しく、要望としても挙がりやすいものです。その結果、集まった題材は、月に何度も巡ってくる場面に寄っていきます。新人にも中堅にも同じ題材が配られ、経験の差にかかわらず同じ会話をなぞる時間が続きます。一方で、めったに来ない場面は「そのときに先輩へ聞く」という形で運用されがちです。指導する側から見れば、めったに来ないものを全員分の練習に組み込むより、そのつど個別に答えたほうが早く済みます。ところが頼られる先輩の側も、その場面に立ち会った回数は数えるほどしかありません。長く担当してきた人ほど幅広く経験しているように見えますが、頻度そのものが低い会話は、年数を重ねても回数が増えないのです。

例えば、契約から数年が過ぎた相手から、状況が変わったという連絡が入る場面があります。訪ねた担当者は、何をその場で答え、どこから先を確認に回すかで迷います。席に戻って先輩に尋ねても、その先輩が同じ場面に立ち会ったのは数回です。なお、法令や社内の規程、税に関する取り扱いをどう読むかという判断は、本ページでは扱いません。ここで見ているのは、答えの中身ではなく、その会話に立った回数のほうです。担当者が数年に一度しか出会わない場面は、指導する側にとっても数年に一度でした。