営業のロープレを重ねても、本番で言葉が出てこない理由

営業のロープレを社内で実施するとき、相手役を務めるのはたいてい同僚か上司です。顔なじみの相手に対しては、どうしても遠慮が生まれます。本来なら顧客が投げかけるはずの厳しい価格交渉や競合との比較といった問いも、途中で和らげられてしまいます。担当者は「うまく答えられた」という感覚を持ったまま練習を終えますが、その感覚は本番の商談では裏切られやすいものです。例えば、初回訪問で相手が腕を組んだまま黙り込み、想定していた順序で話を進められなくなる場面がこれにあたります。練習の場に緊張感がなければ、こうした沈黙や割り込みへの対応は身につきません。振り返りについても同じ課題があります。練習後のコメントが「全体的によかった」「もう少し自然に」という言葉で終われば、担当者は何をどう直せばよいかを把握できないまま次の練習を迎えます。人材育成を預かる立場から見れば、実施回数は増えているのに、現場の対話の質が変わったかどうかを説明できない状態が続くのです。

学んだ内容は1週間で70%、1カ月で87%が失われるとされています（出典：Gartner）。月に一度の営業のロープレでは、前回の指摘が薄れきったところに次の練習が来るため、指導の効果が積み上がらないまま回数だけが増えていきます。