営業のSPIN話法は、順番が崩れた商談でも使えていますか

状況質問から入ろうと決めて訪問したのに、名刺を渡した直後に「で、いくらなんですか」と聞かれます。業務の流れを尋ねた時点で「それは前回お話ししました」と返ってくることもあり、思い当たる場面がある方は少なくないはずです。4つの質問を順路として覚えている場合、この瞬間に手が止まりやすくなります。用意した順番のどこまで戻ればよいのか、それとも飛ばしてよいのか。その場で判断する材料がないまま、頭の中の順番を守ろうとして、目の前の相手が話している内容から離れてしまいます。商談が噛み合わなくなる原因は、質問の種類を知らないことではなく、順番が崩れた後の選び直し方を練習していないことにあるのです。

4つの質問のうち、状況を尋ねる質問、問題を尋ねる質問、解決の姿を尋ねる質問は、商談の前に書き出しておけます。ところが示唆質問だけは、相手が挙げた問題を聞いてから組み立てるしかありません。準備した資料に残しにくく、社内の勉強会でも飛ばされやすい部分です。順番が崩れたときに立て直せるかどうかは、この示唆質問を扱えるかどうかに関わってくると言えます。