営業向けAIで時間が浮いても、商談の中身が変わりにくい理由

営業向けAIとして紹介されるものの多くは、提案書の下書きや商談記録の要約といった、成果物をつくる作業を短くします。ここは実際に効きます。ただ、短くなるのは机に向かっている時間であり、お客様の前で話している時間ではありません。商談の途中で相手の表情が曇ったとき、次に何を聞くかを決める部分は、AIが代わってくれる場所ではないのです。人材育成を担う立場から見ると、ここに一つのずれが生まれます。作業が速くなったことは、月次の報告では成果として並びます。一方で、お客様との対話でつまずいている場面は、その報告には出てきません。営業チームの中で何が起きているかを知るには、作業時間とは別の指標を見る必要があります。

短くなった時間は、どこへ向かうでしょうか。案件を増やす方向に使えば訪問の回数は増えますが、一件ごとの対話の中身はそのままです。浮いた時間の一部が練習に回って初めて、お客様の前での対応が変わりはじめます。ここが決まらないのは、担当者の意識の問題ではありません。時間の配分を決める設計が置かれていないからです。