医療機器の営業研修で、相手別の説明と立ち会いを鍛える方法

医療機器の営業研修は、大きく4つの範囲を扱います。製品の特性と適正な使い方の説明、機器の操作手順の案内、納品後の立ち会いと保守運用の相談対応、そして購買部門や院内の関係部署への説明です。製品の特性について話すときは、広告や情報提供に関する規制の範囲を越えず、承認された範囲の情報を正確に伝えることが前提になります。操作手順は、実際に機器を扱う方が迷わないよう、順を追って案内する部分です。立ち会いと保守運用は、導入後の使い方を支える範囲にあたります。購買部門への説明では、納期や保守体制、既存機の更新時期といった論点が中心になるのです。4つの範囲は、知識、操作、運用、手続きの順に、営業担当者が現場で担う守備範囲を形づくっています。ただし、この4つが同じ難しさで並んでいるわけではありません。

資料と講義で整えられるのは、製品の知識と操作手順までです。研修を設計する立場から見ると、ここまでは教材の更新で対応できます。ところが相手が医師から臨床工学技士、購買部門へと移るたびに、同じ機器の話でも確認したい事項が変わります。説明の順番と言葉を組み替える力は、聞くだけでは身につきません。立ち会いの場で受ける質問も同じです。実際に難しいのは、この組み替えと、その場での受け答えだと言えます。