なぜ新規営業の開拓は、場数だけでは伸びないのか

新規開拓の場面は、練習の機会がもっとも少ない領域です。初回の電話も、初訪問での受付とのやり取りも、相手は実在の見込み客です。うまく入れなかったとしても、同じ相手に同じ入り方をもう一度試すことはできません。現場の営業担当者にとって、本番の一回がそのまま結果になります。社内のロールプレイングで新規開拓を扱う場合も、相手役は同僚です。断り文句は本番ほど鋭くならず、間が空いたときの気まずさも再現されにくいものです。そのため、練習では通用した入り方が、実際の受付や電話口では最初の十数秒で崩れます。しかも、崩れた原因をその場で教えてくれる人はいません。訪問から戻って所感をメモに残しても、どの一言が相手の関心を切ったのかは、推測のままなのです。

営業案件の発生経路に関する第三者調査では、営業活動で生まれる案件の69～83%が、顧客側からの反応をきっかけとした受け身のものだと報告されています。自分から接点をつくる動き方は、意識して繰り返さなければ鈍ります。新規営業の開拓で差がつくのは、才能よりも、この練習量の偏りを埋められたかどうかです。