保険会社の営業のノルマが、月末より月初で決まる理由
月末が近づくと、まだ申込みに至っていない相手に時間を寄せることになります。ところが、その時点で会いに行ける相手がいるかどうかは、月初から中旬にかけての会話ですでに決まっています。保険会社の営業のノルマは月単位で締められることが多く、最後の数日は、それまでに積み重ねてきたものを確認する期間になりやすいのです。
結果は月末の前に決まります
月末の結果を決めているもの
保険会社の営業では、月末に会いに行ける相手が何人いるかで、その月の結果がほぼ決まります。最後の数日にできることは、すでに検討が進んでいる相手への確認や、提出済みの保障設計についての手続きを進めることに限られます。新しく相談の場をつくるところから始めれば、意向の確認から提案、ご契約の手続きまでにどうしても日数がかかるからです。もっとも、練習を重ねてもノルマの重さそのものが軽くなるわけではありません。見直せるのは、一件あたりの会話の中身だけです。それでも手を入れられる幅が広いのは、月末の動き方よりも、月初から中旬にかけての会話のほうなのです。ただし、この時期の会話は、これまで振り返りの対象になってきませんでした。
記録に残らない時期の会話
振り返りの対象になるのは、たいてい提案まで進んだ商談です。担当者が上司から受ける助言も、ご契約に至らなかった案件の見直しも、相手がすでに検討の段階に入った場面に集中します。一方、月初から中旬にかけて交わす、まだ決める段階にない相手との会話は、案件として記録されません。何を聞き、どこで話が途切れ、次に会う理由をつくれたのか。月末の選択肢を左右しているのはこの会話なのに、後から確かめる手がかりが残らないのです。
練習の題材になりにくい会話
ロープレの題材に選ばれるのは、保障内容への質問や、ご契約前の最終確認といった、相手がすでに決める段階に入った場面です。ただ、そもそも会いに行ける相手が少ない月には、一件あたりの会話を磨いても動かせる幅は限られてしまいます。
まだ案件になっていない相手との会話は、日報にも活動履歴にも一行しか残りません。そのため担当者は、上司との振り返りでも話題に上げられず、どこで話が続かなくなったのかを確かめられないまま、次の月を迎えてしまいます。
支社の勉強会で同僚に相手役を頼んでも、まだ決める気のない状態を保ち続けることは難しく、数往復で商談の話に入ってしまいます。決めない理由を言葉にしてもらえないため、こちらの問いかけがどこで空振りしたのかも分かりません。
決める前の会話も、練習の対象にできます
まだ決める段階にないAI顧客
役職や性格だけでなく、いま置かれている状況までAI顧客に設定できます。見直しを勧められても差し迫った必要を感じていない相手、家族に相談してから決めたい相手など、まだ決める段階にない人物像を用意して、そこから会話を始められます。決める直前の場面だけでなく、その手前の時期の会話も練習の対象に加えられるのが特徴です。
どこで話が途切れたか、その場で分かります
練習直後に受け取る段階別の評価
練習が終わると、導入、状況の確認、情報提供、次に会う約束といった段階ごとに、スコアと講評が出ます。「全体的によかった」で終わらず、どの問いかけで相手の話が広がり、どこから反応が薄くなったのかを、その場で文章で確かめられます。案件になる前の会話にも、見返せる記録が残ることになります。
同じ場面に、何度でも付き合ってもらえます
態度が変わり続けるAIの相手役
AIの顧客役は、こちらの問いかけ方に応じて反応を変えます。踏み込みすぎれば口数が減り、事情に沿って尋ねれば、暮らしの見通しや家族の状況を少しずつ話し始めます。同じ場面に何度でも付き合うため、聞き方を変えながら、次に会う理由をつくるところまで試せます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、どの相手にいつ会うかの判断は担当者に残るのです。
保険の営業組織での取り組み
生命保険・全国の営業職員
生命保険・営業職員1万名超
営業職員が1万名を超える大手生命保険会社では、対人のロープレに気後れして練習に踏み出しにくく、練習の頻度が上がらないという課題がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、質問を通じた関係づくりから、ニーズの把握、断られたときの対応までを含む20以上のシナリオを用意しました。
その結果、相手の予定を押さえる必要がなくなり、営業職員がスマートフォンから自分のタイミングで練習を続けられるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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