インサイドセールスのロープレが商談化につながらない理由

インサイドセールスのロープレと、訪問営業のロープレは別のものです。訪問では、相手の表情や手元の資料、同席者の様子を手がかりにしながら、30分から1時間かけて検討状況を確かめられます。一方、電話やオンラインでのファーストコンタクトは、相手の顔が見えず、会話が続くかどうかが最初の受け答えで決まってしまいます。名乗り、要件の提示、状況のヒアリング、日程の打診まで、限られた時間の中で順に進めなければなりません。この違いを踏まえずに訪問前提のロープレを持ち込むと、練習と本番のずれが残ったままになります。そして、そのずれが最も大きく出るのは、会話が順調に進んだ場面ではないと言えます。

多くのロープレは、相手が最後まで話を聞いてくれる前提で組み立てられています。しかし実際の架電では、要件を言い終わる前に「間に合っています」「担当は席を外しています」と返されるほうが一般的です。そのため、担当者が最も回数を重ねるべきなのは、うまく進んだ会話ではなく、断られた直後の受け答えなのです。この場面を練習として設計できているかどうかが、いちばんの難所になります。