営業基本研修で学んだ型が、初回訪問で出てこない理由

営業基本研修の設計は、多くの組織で知識のインプットに寄っています。商品知識や業界動向、コンプライアンス、訪問時のマナー。この範囲は資料と講義で扱えます。しかし、顧客に断られたあと会話をどう立て直すかという部分は、講義では扱いきれません。研修の最後にロールプレイングの時間を設けても、一人あたりに回ってくるのは数分です。相手役は同じチームの同僚ですから遠慮が生じやすく、実際の顧客が返してくるような冷たい反応は再現されにくくなります。しかも、その数分に対するフィードバックは「落ち着いて話せていた」「もう少し自然に」といった感想で終わりがちです。担当者は、自分のどの発言が相手の関心を引き、どこで相手が離れたのかを把握できないまま現場に出ます。研修担当者の側にも、受講後に誰がどこでつまずいているかを知る手立てがないのです。

研修で扱った内容は、時間とともに急速に失われます。学習定着に関する第三者調査では、学習した内容の70%が1週間で、87%が1カ月で忘れられるとされています。営業基本研修を年に一度の集合研修としてのみ設計している場合、次に同じ内容へ触れるまでに、記憶の多くは失われていると考えられます。