セールススキルトレーニングは、必要な時に受けられていますか

年間の育成計画は、年度が始まる前に固まります。講師の予定、会場、受講者をまとめて動かせる日。この三つが重なる日を探した結果として、実施日が置かれます。決め方としては筋が通っており、ほかにやりようもありません。一方、そのスキルが要る瞬間を決めているのは、担当している案件のほうです。大口の商談が動き出した週、新しい相手先に初めて入る前日、条件の詰めに入った打ち合わせの直前。どれも、年度の初めには読めません。実施日を決める側と、必要になる時点を決める側が、別々に存在しているわけです。両者がたまたま重なった人にとって、そのセールススキルトレーニングはよく効きます。半年後に同じ場面が来た人にとっては、思い出せるかどうかから始まります。同じ内容を、同じ講師が、同じ質で実施したとしても、この差は残ります。中身の良し悪しでは説明のつかない差が、ここから生まれているのです。

直近に実施したセールススキルトレーニングを一つ取り上げ、受講者の名簿を開いてみてください。その横に、各自がその内容を実際に使った案件の時期を書き足します。当日から数日で使った人と、半年後まで出番のなかった人が、同じ表の中に並びます。この間隔の散らばりが、設計を見直す最初の手がかりになります。