保険の営業のコツが、聞いたあとの場面で見つからない理由

保険の営業のコツを探すと、会話の入口に関する話が数多く見つかります。初対面でどう名乗るか、どの順番で用件に入るか。この部分は、調べれば調べるほど引き出しが増えていきます。ところが面談の席で実際に止まるのは、そこではありません。相手が暮らしの事情や将来への心配をひととおり話し終え、こちらを見て一拍おいた、その直後です。聞いた内容をどこまで声に出して確かめるのか、そのうえで何から伝えるのか。ここから先が、面談のたびにその場しのぎになります。同じ支社の先輩に尋ねても、返ってくるのは「相手によります」という一言で、そこから先は続きません。こうして入口の引き出しだけが増えていき、その先の部分は一人ひとりの経験の中に置かれたままになります。

見つからないのには、はっきりした事情があります。返すところの中身は、相手がその日に話した内容へ丸ごと寄りかかっています。同じ言い回しが二度使える場面はほとんどなく、短い言葉として持ち出せません。隣の席の担当者がうまく返せていたとしても、その言い方をそのまま借りた途端、相手が違うだけで噛み合わなくなります。さらに保険の仕事には扱える範囲そのものに決まりごとがあり、こう返せばよいと言い切れる形にもなりません。だから短い言葉のコツとしては流通せず、探しても出てこないのです。出てこないので、また入口の話を集めることになります。