保険営業のアンケートが、次の面談につながらない理由

保険営業のアンケートは、手渡した瞬間から次の面談までが一続きの流れになっています。職域やセミナー会場で声をかけ、ご家族の状況や公的保障への関心といった答えやすい設問に記入いただくところまでは、担当者による差がほとんど出ません。変わるのはその先です。受け取った紙にその場で目を通し、書かれた一行を選んで「お子さまの進学、来年でしたね」と話しかけたとき、相手が自分から語り出すかどうかで展開が分かれます。話が動けば、老後資金や医療費への不安が会話に出てきて、リスク許容度や意向の確認まで踏み込めます。そのうえで、次にお会いする日時をその場で決められるのです。ただし、この流れのすべてが同じ難しさというわけではありません。

設問の並びや聞き方は、支社の勉強会でも繰り返し見直されます。数回の改訂で、回収率はある程度まで上がります。それでも面談が増えないのは、返ってきた答えを見てから次の一言を組み立てる部分に、練習の機会がほとんどないからです。「住宅ローンあり」と書かれた一行を見たとき、返済期間を尋ねるのか、団体信用生命保険に触れるのか、配偶者の就業状況を確かめるのか、その選び方でお客さまが話す深さは変わります。紙の上では、この判断を準備できません。実行が難しいのは、設問づくりではなく、この一瞬をどう練習するかという点だと言えます。